محتويات المقالة :
ملخص كتاب فن التفاوض للتعرف على اسرار التفاوض
نقدم لكم اليوم ملخص كتاب فن التفاوض هذا الكتاب الذي يقدم لك أهم النقاط التي تجعلك تتقن (فن التفاوض)
فايا كان عملك سوف يتضمن في وقت ما عملية تفاوض. بطبيعة الحال، بالنسبة إلى رجال المبيعات والمصرفيين، الحاجة إلى التفاوض للحصول على أفضل سعر يبدو أمرًا واضحًا.
وسيريك هذا الكتاب المهارات وكيفية استخدامها.
اقرا ايضا :- ملخص كتاب فن اللامبالاة (لعيش حياة تخالف المألوف)
ملخص كتاب فن التفاوض أهم النقاط التي تجعلك تتقن (فن التفاوض)
عند سماع كلمة تفاوض قد يتبادر إلى الذهن أننا نتحدث عن التفاوض الذي يدور بين الشركات أو الدول ورجال السياسة ، ولكن على العكس تماماً ؛ فإن عملية التفاوض تشمل جميع نواحي الحياة ، وعلى الجميع أن يتعلم فنّيات التفاوض .
وفي هذا الكاتب ، الذي ألّفه الكاتب وليم يوري ، نرى قصة لسيدة تدعى ” منّة ” وهي تسير مع طفلتها في السوق، وأثناء ذلك ترى الطفلة لعبة فتعجبها ، وتطلب من أمها أن تشتريها لها، أمها ستقول لا! “ستخربينها كما فعلت مع ألعابك القديمة”
وبالرغم من رفض “منى” للطلب؛ فإن ابنتها دخلت معها في جدال وبدأت بالتفاوض معها .
قسم الكتاب إلى عدة محاور ، وهي :
التفاوض والتغلب على مشاعرك في أثناء النقاش وفيه يبين الكاتب بأنه من الطبيعي أن تتعرض أثناء سير عملية المفاوضات للغضب أو للإحباط أو حتى للخوف ، وعندما تبدأ بالشعور بأي من تلك المشاعر ،
- لا تقم بفتح فمك، ولكن اخرج وخذ قسطًا من الراحة ، وإياك أن تنفعل وتتوتر ، وأعط نفسك وقتًا للراحة.
اقرا ايضا :- ملخص كتاب أسرار عقل المليونير لـ هارف تي ايكر
- التغلب على مشاعر العداء وفي هذا الجانب، يشير الكاتب إلى أنه لا يجب مطلقاً أن تعامل الناس على أنهم حاكمين للمنطق أو بأنك ستكسب الموقف أو ستتغلب عليهم بالحجة والبرهان، فإن الناس عبارة عن مجموعة متحركة من المشاعر .
- ولكي تتغلب على مشاعر الطرف المقابل وتجعله مستمعاً إليك، ومن الأهمية الجدية أن تظهر له الاحترام في المقام الأول ، ومهما حاول أن يستفزك وأن يخرجك عن شعورك فلا تتحداه،
- حيث أنك إذا أردت تبديل المشاعر العدائية التي عنده وتستطيع تحويله لحليف يقتنع بشكل كامل بوجهة نظرك، يجب أن تكون مستمعًا جيدًا، تعطي كلامه جُلَّ اهتمامك ولا تحاول تحدّيه مطلقاً.
- أعد صياغة الهجوموهنا يوضح الشاعر أنه أثناء محاولتك في أن تكون لطيفًا مع الطرف الآخر في النقاش ، فإن ردَّة فعله ستكون سلبية ؛ لأنه لم يكن متوقعاً تصرفك بهذا الأسلوب ، عندها سيحاول أن يستفزك لكي تدخل في سجال معه.
- ويعقّب بقوله : فإن قمت بالهجوم ؛ فإنه سيشعر بالارتياح ، أما تصرّفك بهذ الأسلوب فسيجعله يحس بتأنيب الضمير ، خذ مواقفه والتفت إليه وكأنك تقول له: ساعدني كي أفهم لماذا تريد هذا الموقف؟
- اسأله وكأنك في صفّه وترغب أن تتعلم وكأنكما تفكران في حل المشكلة مع بعضكم البعض بدون الالتفات إلى كيفية تواصل الطرف الآخر معك، حتى لو استخفّ بمصالحك أو قام بهجمات شخصية تجاهك.
- العقبات التي تواجهك في أثناء النقاش تمنعك من الوصول لحلوفي هذا الجانب يضيف الكاتب : فإن فعلت كل شيء أخبرتك عنه ولكن الطرف الآخر لا يزال متشبثًا برأيه ، يقف في منتصف الطريق وانت تحاول دفعه، ولكنّه لا يريد التحرك من مكانه ؛ عندها سيقاومك لخمسة أسباب:
ليست فكرته.
هناك مصالح مخفية.
الفكرة التي طرحتها لم تحققها وهو لم يخبرك عنها.
لا يريد أن يشعر بالاحراج والهزيمة، وأنه قد تراجع عن كلامه، بعد قراره المتسرع وشعوره بالندم عليه.
ابنِ له جسرًا واسمح له بحرية العبور.
اقرا ايضا :- تحميل أكثر الكتب مبيعاً في عالم المال و الأعمال “الأب الغني والأب الفقير”
-
من المؤكد أنك قد تحتاج إلى التهديد في التفاوض في بعض الأحيان، لكن هدّد بلباقة وأدبيوضح الكاتب في هذا الباب بأن : التهديد والإجبار سينتج عنه نتيجة عكسيّة ويكلّفان سجالات مكلفة ومزعجة ، فلا تستخدم القوة للتصعيد مع الطرف الآخر، بل استعملها لإظهار النتيجة في حال الرفض فقط.
- إذا كان موقفه أضعف من موقفك ورفض عرضك معاندةً وقام بشخصنة الموضوع ، عندها أظهر له بأنك تملك عدة بدائل، واستخدم القوة للتعليم وليس للهيمنة.
لتحميل الكتاب من هنا